Innanzitutto: conosci i bisogni dei tuoi clienti?
In un web sempre più saturo di offerte, prodotti e servizi, diventa difficile acquisire nuovi clienti. E spesso ci dimentichiamo una cosa fondamentale: a quale BISOGNO risponde ciò che offri?
“Il marketing olistico è uno spostamento dall'orientamento al prodotto verso l'orientamento al cliente, dal vendere prodotti al soddisfare i clienti.”
- Philip Kotler.
Come possiamo pensare di vendere qualcosa a qualcuno che non si fida di te?
Il bisogno di sicurezza e fiducia è ciò che spinge il consumatore a finalizzare un acquisto, che sia online o in un negozio fisico. Empatia, ascolto sono grandi doti (migliorabili con esperienza e soprattutto pratica), che possono aiutarti in questo processo.
Eh già, essere ascoltati è un altro fondamentale bisogno dei tuoi clienti!
Dall'ascolto nascono le domande chiave, ovvero quelle che aiutano il cliente a prendere consapevolezza dei LORO reali bisogni, che di conseguenza fanno capire che tu li stai ascoltando davvero e pertanto acquisiscono certezza del fatto che hai la soluzione giusta per loro.
Ed ecco che in una volta sola hai soddisfatto un altro grande bisogno del tuo cliente : il bisogno di una soluzione personalizzata.
Qual è il vero obiettivo del cliente?
La necessità di acquisto viene scaturita dal desiderio di ottenere qualcosa: che sia notorietà o esigenza primaria, non fa molta differenza.
In poche righe ti ho illustrato 3 grandi bisogni di un cliente, ma nella pratica come vanno applicati? Ti faccio subito un esempio:
E' appena entrato un potenziale cliente nel tuo negozio : cosa fai?
Lo accogli, SEMPRE! Non sapete quante volte mi è capitato di entrare in un negozio senza essere salutata e per quanto possa non aver voglia di essere stalkerizzata dai commessi, signori:
IL SALUTO NON DEVE MAI MANCARE!
Capito? Anche perché è il primo modo per instaurare un canale empatico con lui, è la prima impressione che dai di te...puoi lasciartela davvero sfuggire?
"Ok Alessandra, promesso, lo farò, ma poi...?"
Molto semplice, qualcuno è appena entrato in casa tua, credimi, sei legittimato a chiedere di cosa abbia bisogno, tutto sta capire se lo fai nel modo giusto! Nella maggior parte dei casi mi sento chiedere "posso aiutarti?" (domanda alla quale posso rispondere con un secco "NO grazie", dò un'occhiata) oppure, "dai pure un'occhiata, se hai bisogno dimmi pure".
Certo, espressioni cortesi, educate, poco invasive, perfette per il cliente che non vuol essere infastidito. Queste domande rafforzano solo una certezza : ovvero che il cliente ha solo bisogno di dare un'occhiata e quindi, sapete cosa farà? Esatto! Darà un'occhiata e se ne andrà senza concludere acquisti!
Fai domande specifiche!
Se entro in un negozio di scarpe è perché molto probabilmente :
Ho acquistato un nuovo abito e vorrei abbinarci qualcosa di sfizioso.
Ho bisogno di acquistare qualcosa di simile a qualcosa che ho già, ma quello che ho è proprio da buttare perché lo indosso tutti i giorni.
Sto cercando quel prodotto che ora va tanto di moda.
Ho cambiato lavoro, ho un colloquio importante, ho un compleanno, una cena, un pranzo, una riunione, ecc.
Qualunque cosa, ma il punto è che vorrei fare bella figura indossando un bel paio di scarpe nuove!
Se tu sei il proprietario di un negozio, e non sai per quale reale motivo i tuoi clienti entrano, è un grosso problema! Perché la prossima volta che entra qualcuno non provi a chiedergli (ovviamente dopo averlo salutato): "hai qualche occasione in particolare o hai bisogno di rinnovare?".
In questo step hai creato empatia perché ti sei interessato facendo domande specifiche, loro hanno acquisito fiducia in te perché si sono sentiti ascoltati e quindi per riassumere brevemente hai risposto a questi bisogni fondamentali del cliente:
Bisogno di sicurezza e fiducia
Bisogno di essere ascoltati
Bisogno di capire cosa proponi come soluzione
Bisogno di soluzioni personalizzate
Cosa manca? Rendere il cliente partecipe dell'acquisto che sta per fare, non economicamente parlando, ma emotivamente! Trasportalo a come si sentirà dopo che ha acquistato quelle meravigliose scarpe! Ma non dandogli risposte, ma facendogli DOMANDE! Così lui saprà darsi RISPOSTE!
"Come ti vedi ad entrare in quella sala riunioni sapendo che noteranno tutti quelle meravigliose scarpe?"
Già, caro lettore, hai appena scoperto l'ultimo bisogno del tuo cliente, necessario a concludere la tua vendita: IL BISOGNO DI ESSERE/SENTIRSI PARTECIPE.
Hai capito quanto è importante soddisfare i bisogni dei tuoi clienti?
Se questo è il tuo obiettivo, ma i miei consigli non sono sufficienti e vuoi una consulenza su misura, contattami e capiremo insieme come far decollare il tuo progetto!
Mi trovi fisicamente in Valdinievole, provincia di Pistoia. Ma non preoccuparti, possiamo metterci in contatto ovunque tu sia, tramite una Video Call.
Chiama o invia un messaggio whatsapp al 3516414237 📲
Invia subito una mail a talentinoalessandra@gmail.com 📩