Creare un proposta commerciale

Aggiornamento: 9 mag

La proposta commerciale si avvale in genere di 5 fasi:


1) Individuazione Lead > Analisi

2) Valutazione Lead > Scrematura

3) Preparazione incontro Cliente > Fondamentale

4) Ricezione Brief > Controlla se strutturato in modo chiaro

5) Step di sicurezza > Strutturare un documento di Briefing che chiarisca ciò che il cliente richiede




Preparazione della proposta commerciale

Gli elementi da inserire per far si che la proposta commerciale sia completa sono anche qui basati sul seguire degli step, che con rigore ci porteranno verso l'obiettivo in modo diretto e senza tralasciare nulla.


La prima cosa da fare è l'Analisi, l'analisi dello scenario di mercato di riferimento che faccia emergere opportunità per il cliente, esponendo in contemporanea le capacità e l'esperienza professionale di chi espone la proposta.


La Value Proposition: Customer Value Proposition (CVP) è la proposta di valore che un’azienda fa al mercato, espressa in termini di vantaggi percepiti, tangibili o meno, che i consumatori possono ottenere dall’acquisto della soluzione proposta sul mercato.

Seguita necessariamente dai Case Study.


Il secondo passo è l'Offerta Economica:

  • Budget Plan

  • Forecast > previsione dei risultati

  • Modello Commissionale


Per avere ancora le idee più chiare la proposta commerciale deve comprendere 3 Categorie:


  • Opportunità per il cliente

  • Esperienza e competenza di chi presenta l'offerta

  • Offerta Economica


L'Analisi dello Scenario e del Trend di Mercato avviene con:

  • Dati e Statistiche > Scenario

  • Previsione sul Trend > Modelli di Comportamento


Uno strumento importante da analizzare è il Consumer Barometer, lo studio delle modalità in cui i target usano Internet nei diversi Paesi ad esempio.