Perché leggiamo Cialdini e Le Armi della Persuasione?

La prima edizione del libro Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini è del 1984 e da allora sono state vendute più di 1 milione di copie facendolo diventare una pietra miliare della formazione per chi si occupa di Marketing, Comunicazione e Vendita.

Il sottotitolo di questo libro è Come e perché si finisce col dire di sì ed esplicita piuttosto bene l’intento iniziale dell’autore:

Cialdini, psicologo e docente universitario statunitense, voleva con questo testo smascherare coloro che definisce i “professionisti della persuasione” quali venditori, negoziatori ed esattori.

Essere riconosciuto come un esperto del tema della persuasione era talvolta fonte di disagio per lui, perché si rendeva conto che le strategie cognitive adottate dai "professionisti della persuasione" non erano sempre applicate in un'ottica di vantaggio reciproco.

Infatti, talvolta scadevano nella manipolazione, un approccio che porta vantaggio solo ad una delle parti.

Scrivendo questo testo, l’obiettivo di Robert Cialdini era quello di fornire ai lettori degli esempi semplici e concreti delle più comuni tecniche utilizzate dai “professionisti della persuasione”, ma non solo!

Nel libro fornisce anche l’antidoto ad ognuna di queste tecniche. Una sorta di istruzioni per l’uso che il consumatore medio può sfoderare quando si trova di fronte ad una trattativa.

Molto spesso lo fa raccontando episodi accaduti a lui in prima persona, ovvero racconta come la sua logica e la sua razionalità hanno ceduto (inconsciamente) di fronte alla potenza di una di queste armi.

Quali sono le armi della persuasione?

Le Armi, a cui il titolo del libro fa riferimento, sono dei meccanismi psicologici che il bravo “professionista della persuasione” mette in atto negli annunci pubblicitari, nelle comunicazioni via mail, durante una trattativa di vendita o in qualsiasi altra forma comunicativa.

Le vediamo una ad una dal punto di vista della vendita, ma ricorda che si possono applicare a qualsiasi contesto sociale (beneficenza, volontariato, organizzare un viaggio con degli amici, discussioni con il partner, …):

1. Reciprocità → Siamo più disposti a dare - leggi acquistare - se prima abbiamo ricevuto un dono, anche di valore molto minore, meglio se personalizzato.

2. Impegno e Coerenza → Saremo più propensi a completare un acquisto, se questa azione è una conseguenza diretta di un’azione già fatta o di impegno che abbiamo già preso, magari per iscritto e in modo pubblico.

3. Riprova Sociale → Dimostrare che altre persone hanno già usufruito di un prodotto o servizio e che si sono trovati bene, aumenta di molto le possibilità di farlo acquistare a nuovi clienti. E qui ci colleghiamo al discorso fatto sulle recensioni nell’articolo sulla Scheda My Business.

4. Simpatia → Siamo più propensi ad acquistare se la proposta proviene da una persona che instaura una relazione empatica con noi. Magari lo fa rispecchiando i nostri modi di parlare o agire, oppure dimostra di avere gusti, valori o obiettivi simili ai nostri.

5. Autorità → Se a consigliarci un prodotto è una persona che vediamo come competente, autorevole e riconosciuta pubblicamente come esperta dell’argomento, siamo più invogliati ad acquistare quel prodotto.

6. Scarsità → Siamo spinti all’acquisto da offerte disponibili per un tempo limitato, oppure in un numero di pezzi limitato; se ci viene messa la paura di perdere per sempre qualcosa, improvvisamente non possiamo farne a meno.

Perché, se hai un prodotto e lo vuoi vendere, è fondamentale leggere Cialdini?

È fondamentale leggere Le Armi della Persuasione perché è un testo che consente di comprendere profondamente i meccanismi psicologici che stanno alla base del processo decisionale delle persone, e quindi anche dei tuoi potenziali clienti.

Comprendendo questi meccanismi, puoi impostare la comunicazione per la tua azienda nel modo più persuasivo possibile…

Ma Attenzione: praticare la persuasione non significa essere manipolatori!

Essere persuasivo significa portare le persone che hanno bisogno del tuo servizio o prodotto e che ne possono trarre un beneficio ad acquistarlo. È un approccio win-win.

L’atteggiamento manipolatorio, invece, produce un vincitore e un vinto: una parte trae beneficio dalla situazione, l'altra no.

Comprendere questa differenza e saper comunicare in modo etico e persuasivo potrà aiutarti a portare avanti e rendere florida nel tempo la tua azienda.

E se non sai da che parte cominciare?

Ti capisco, in questo articolo ti abbiamo dato tante informazioni e ci vuole molto tempo per padroneggiarle tutte.

Se non sai da dove partire, ti suggerisco di contattarci per ricevere una consulenza dedicata:

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PS: Hai riconosciuto il principio della persuasione che ho messo in pratica in quest'ultimo paragrafo? 😉